التسويق والمبيعات جزئين أساسيين من استراتيجيات الأعمال والتي تساهمان في نجاح أي شركة أو منظمة تجارية. على الرغم من أن الاثنين يتعاملان مع نشر المنتجات وخدمات الشركة وزيادة المبيعات، إلا أن لكل منهما دور محدد ومختلف في العملية التجارية. في هذه المقالة، سنقوم بتوضيح الفرق بين التسويق والمبيعات وكيف يتعاونان معًا لتحقيق أهداف الشركة.
ماهو التسويق؟
يمكن تعريف التسويق على أنه عملية شاملة تتضمن تحديد وفهم احتياجات السوق والعملاء وتطوير استراتيجيات للوصول إليهم. ويشمل التسويق أبحاث السوق وتحليلها، وتحديد الجمهور المستهدف، وتطوير المنتجات والخدمات التي تلبي احتياجات العملاء، وتحديد سعر مناسب، وتطوير استراتيجيات الترويج والدعاية والإعلان لجذب العملاء المحتملين. يهدف التسويق إلى بناء العلامة التجارية، وتعزيز الوعي بالمنتجات أو الخدمات، وتوسيع قاعدة العملاء وتعزيز الرضا العام للعملاء.
اختلف العلماء في تحديد معني محدد للتسويق ،ولكن التعريف التالي يلخص المعني.
التسويق هو مجموعة من العمليات والأنشطة التي بناء عليها يتم دراسة السوق وتقسيمه إلى شرائح وتحديد الفئات المستهدفة ودراستها من جميع النواحي الجغرافية والعلمية والاقتصادية .
ما هو الغرض من التسويق؟
قديما لم يكن هناك تسويق لأنه لم تكن هناك حاجة له حيث إن الحاجات كانت تتوازى مع المنتجات. ولكن مع ازدياد الاحتياجات وتطور المنتجات ظهرت الحاجة إلى التسويق ومن أغراض التسويق
- زيادة الوعي بالمنتج ومميزاته
- جذب عملاء جدد
- زيادة مبيعات الشركة
- الحفاظ على العملاء الحاليين.
ما هي أنواع التسويق
هناك نوعين أساسيين من التسويق يندرج تحت كل واحد منهم أنواع فرعية.
التسويق ينقسم إلى نوعين:
تسويق تقليدي:
- الإعلانات في التلفازوالراديو
- الإعلانات في الشوارع والميادين
- الإعلانات في الصحف والمجلات
- توزيع عينات مجانية
التسويق الإلكتروني وينقسم إلى:
- التسويق بالمحتوى
- التسويق بالبريد الإلكتروني
- التسويق بتحسين محركات البحث
- الإعلانات الممولة
ما هي المبيعات؟
المبيعات تركز على الجانب العملي من عملية التسويق، حيث يتعامل مباشرةً مع العملاء ويقوم بإقناعهم بشراء المنتجات أو الخدمات التي تم تسويقها. يشمل البيع توجيه العملاء المحتملين، وتقديم معلومات عن المنتجات أو الخدمات، والتعامل مع الاعتراضات والشكاوى، وإجراء المفاوضات وإغلاق الصفقات.
مع اختلاف تعريفات عملية المبيعات ولكن هذا التعريف المختصر قد يفي بالغرض : تعرف المبيعات بأنها التطبيق العملي لعملية التسويق وإدارة البيع في الشركات وبالتالي حساب الإيرادات في الشركة.
ما هو دور قسم المبيعات في الشركة؟
يلعب قسم إدارة المبيعات دورا كبيرا في الشركة حيث إن
- المبيعات مسؤول مباشر عن إيرادات الشركة كلما زادت المبيعات زادت الإيرادات.
- التخطيط لعملية البيع الجيدة .
- وضع الأهداف لزيادة عملية البيع وبالتالي زيادة الإيرادات.
ما هي عملية البيع؟ وكيف يتم البيع للعميل؟
تعرف عملية البيع بأنها مجموعة من الأنشطة المحددة بواسطة مدير المبيعات لتحويل العميل من عميل محتمل إلى عميل مشتري وإبرام الصفقة. وتتم عملية البيع من خلال خطوات محددة :
- يتم تحديد العميل المحتمل عن طريق فريق التسويق .
- يتم تقسيم العملاء المحتملين إلى فئات حسب رؤية مدير المبيعات
- يتم اتخاذ خطوات وأنشطة يتم القيام بها لإتمام عملية البيع مع العميل المحتمل.
تعرف علي : التسويق بالعمولة للمبتدئين ابدأ رحلتك الان وأطلق العنان لقوة الدخل السلبي
ماذا تفعل كي تجعل العميل يقتنع بصفقة البيع؟
إذا أردت أن تقنع العميل بعملية البيع فعليك اتباع الخطوات التالية :
- اكسر حالة الجمود بينك وبين العميل
- استخدم الأسئلة للتعرف أكثر على احتياجات العميل
- انتظر اعتراضات العميل وتعامل معها بذكاء وحولها لمصلحة البيع
- لا تبالغ في البيع وتعطي العميل مزايا أكتر من المطلوبة ،حتى لا يعتقد أنه ليس بحاجة لعملية البيع
- استخدم الحالات العملية مثل توصيات من عملاء سابقين
- استخدم نموذج Aida في عملية البيع.
ما هو تأثير التكنولوجيا على عملية البيع ؟
لاشك مع تطور التكنولوجيا وظهور التسويق الرقمي كان حتما على رجال البيع مواكبة التكنولوجيا وتغيير الطريقة التقليدية في البيع حيث أثبتت الدراسات أن 81% من المشترين يقومون بالشراء عن طريق الإنترنت.
ما هي أنواع المبيعات؟
للمبيعات أنواع عديدة منها:
- مبيعات خارج أماكن العمل والتي منها مبيعات” door to door”
- بيع التصفية والتي من اسمها وهي قيام صاحب الشركة بتصفية المنتجات في المخازن في مدة معينة نتيجة لظروف معينة كإنتهاء الموسم كما في الملابس أو تصفية الشركة.
- التخفيضات وهي تعتبر قريبة في المعنى من بيع التصفية ولكن في هذه الحالة يتم عمل تخفيضات وعروض على المنتجات لتحفيز العميل على الشراء.
- التجارة الإلكترونية والتي سلف ذكرها في المقال .
- المزادات العلنية كما هو معروف يتم التنافس على المنتج وبيعه لأعلى سعر.
ما هو الفرق بين التسويق والمبيعات؟
وبعد أن تعرفنا على التسويق والمبيعات كل بمفرده حان الوقت لتوضيح الفرق بين التسويق والمبيعات،ولعلك عزيزي القارئ لا تحتاج إلى معرفة الفروق فقد عرفتها من السطور السابقة. ولكن هذا لا يمنع من سردها مرة أخرى بشكل مرتب.
الفرق بين التسويق والمبيعات :
- إن التسويق يسبق المبيعات لأنه يتم من خلاله تقسيم السوق وتحديد العملاء المحتملين ،ومن ثم يتم تسليمهم إلى قسم المبيعات التي تحولهم إلى مشتريين.
- التسويق عملية طويلة المدى وتحتاج إلى وقت بينما المبيعات قصيرة المدي حيث تنتهي بمجرد شراء العميل.
- التسويق يقوم على مبدأ إنشاء علاقة معنوية مع العميل بينما المبيعات تقوم على أساس إنشاء علاقة مادية مع العملاء.
- التسويق يعتمد على فريق بينما المبيعات تكون علاقة فردية بين البائع والعميل
- التسويق يركز على احتياجات السوق بينما المبيعات تركز على احتياجات العميل.
هل يتفق التسويق مع المبيعات؟
بعد ما تم توضيح الفرق بين التسويق والمبيعات في النقاط السالف ذكرها ،نجد أن هناك نقاط اتفق فيها التسويق والمبيعات سنسردها في السطور القادمة وهي :
- التسويق والمبيعات عنصران أساسيين في بناء شركة ناجحة
- كلا القسمين مكملين لبعض حيث إنه لا يوجد تسويق بدون مبيعات ولا مبيعات بدون تسويق
- كلا القسمين يستخدم نموذج Aida في جذب العميل .
تعرف علي : مخاطر تقنية التزييف العميق كيف تهدد حقيقتنا وكيف نواجهها؟
في ختام هذا المقال نتجلى بوضوح في أن التسويق والمبيعات هما جزءان حاسمان في عملية النجاح التجاري. على الرغم من وجود تشابه في الأهداف والجوانب العامة لكلا النشاطين، إلا أن هناك اختلافات أساسية بينهما.
و بخلاف الفرق بين التسويق والمبيعات إلا أن التسويق والمبيعات يعملان بشكل متكامل لتحقيق النجاح التجاري. يجب أن تتعاون الفرق في المؤسسة وتبادل المعلومات والأفكار لتحقيق الهدف المشترك. إذا تم إدارة التسويق والمبيعات بشكل فعال، فإنه يمكن أن يؤدي ذلك إلى زيادة المبيعات وتعزيز العلاقات مع العملاء وتحقيق النجاح.
